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『マーケティングに強くなる』

進化するマーケティングの最新事例を紹介した本。

株式会社セントラルユニの事例は業界の常識を根本から打ち破った事例。
セントラルユニは医療用設備機器のメーカーである。セントラルユニに手術室を発注する顧客はゼネコンで、従来の営業は手術室を使う医者や看護師とは接点がなかった。手術室の設計は過去の慣例でつくられていて、変化やニーズからずれていた。

セントラルユニは「顧客とは誰か」を問い直す。そして病院の基本構想や設計段階から営業をするやり方に変えた。ショールームに医者や看護師を招き、ニーズをくみとる。付加価値の高い商品や設計を提案していくやり方にかえていく。顧客の顧客にアプローチするやり方で、価格競争に巻き込まれないビジネスモデルを構築していった。

ネスカフェアンバサダーの事例は成熟市場でも会社が成長できる事例。
新しいビジネスモデルで新しい顧客を開拓していく。

インスタントコーヒー市場は家庭での消費がメインで市場は成熟していた。オフィス向けに無料でコーヒーマシーンを提供し、1杯20円でコーヒーが飲めるビジネスモデルを構築する。当初は20人以下の小規模オフィスを対象にしていたが、100人以下のオフィス、学校、病院にも広がっていく。

第6章ではデザインを審美性、継続性、先進性、安全性、快楽性、機能性、操作性、独自性の8要素にわけて、デザインをビジネスの中核に据える事例を紹介している。

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